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海外進出の戦術★香港で起業しよう(5)

中小零細メーカーが海外市場へ進出販売しようとする場合、経営者にとって比較的リスクの高い決断を要求されます。特に大きいのが経済的なリスクです。初期投資と進出途上での経費をなるべく低く抑える為に、商品の市場調査段階から現地法人の設立、そして完全独立できるまでを段階的に提案してサポートできる現地パートナーを見つける事が重要です。現地での販売開始から完全に独立できるまでの過程は以下の通りです。


1)第零期:
上記の図から省きましたが、「第零期」があります。香港で在庫を持たず、注文があれば日本からEMS(国際郵便)で客先へ直接発送します。商品種類が多く、注文数が少ない場合、香港で在庫を持つ事は合理的でありませんので、注文数が増えるまでは、商品発送は日本から行います。販売原価に占める送料の比率が大きくなりますが、第零期では商品を市場へ浸透させる事を目的としますので、収支トントンであれば良しとします。香港側でのあらゆる業務を、現地パートナーへ業務委託します。

2)第一期:
商品注文が一定量に達したところで、売れ筋の商品を香港へ輸出して(現地パートナーへ売らずに自社の商品として)在庫し、受発注と客先への発送の業務が香港内で完結できるようにします。第一期の目的は、安定した売り上げ増と利益の確保を行って、香港市場での長期的なビジネスの継続が可能である事を経営者が確認する事です。それにより、第二期の目的である会社設立へと進みます。

3)第二期:
香港に現地法人を設立し、自社の香港法人へ輸出販売を開始します。香港での受発注と在庫も、香港法人が行います。但し、自前のスタッフは雇用せず、事務所もまだ借りずに、すべての香港側業務は現地パートナーへの業務委託を継続します。第二期の目的は、自前のスタッフを雇用できるコスト負担力をつける事です。利益が増大し、コスト負担力がつけば、第三段階へ進みます。香港は事務所の家賃が非常に高いので、自前の事務所を持つのは第四期(最終段階)まで待ちます。

4)第三期:
1-2名のスタッフを香港法人のもとで雇用し、受発注と日本からの商品輸入、そして在庫管理を行います。この段階は、まだレンタル事務所で営業を行います。会計業務は現地パートナーへ業務委託を続けます。第三期の目的は、雇用した自社スタッフの定着と、自前の事務所のコストを負担できるところまで利益を増大させる事です。

5)第四期(最終段階):
自前の事務所を借りて物理的に独立します。これから先は全て、あなたの会社による経営になります。但し、会計業務は業務委託を継続される事をお勧めします。小さな事務所で間接部門である会計の専門家を雇用する事は効率的ではありません。

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